מדיניות תמחור. מהו מרווח במסחר?

2024 מְחַבֵּר: Henry Conors | [email protected]. שונה לאחרונה: 2024-02-12 07:20

איך קמעונאים קובעים מחירים למוצרים שלהם? מה זה מרווח וסימון? השאלות האלה נוגעות הן לצרכנים והן ליזמים עסקיים.

כדי להבין בבירור מה המרווח במסחר, כל מי שעומד לפתוח חנות קמעונאית משלו מחויב להבין. המושגים של שוליים וסימון שונים, אם כי יש קשר ברור ביניהם. הסימון מראה כמה רווח מביא כל דולר שהושקע ברכישת סחורה. והמרווח, שהנוסחה שלו היא סימון / (100 + סימון), מראה כמה רווח מביא כל דולר של מחזור. אז על ידי מה צריך להנחות כשמגדירים מרווח כזה או אחר על הסחורה, פרט ל"צריך כסף" הידוע לשמצה?

אסטרטגיית תחרות ותמחור

אם התחרות בשוק גבוהה מאוד, אז כמובן שהצרכן בוחר את החנות עם המחירים הנמוכים ביותר, לכן, בעזרת מעקב שוטף אחר המתחרים, נקבעים בערך אותם מחירים לסחורה.

בשווקים שבהם יש חשיבות לתדמית, סטטוס או שירות, עלות הסחורה עשויה להשתנות באופן משמעותי. מדובר, למשל, בחנויות לבגדי מותגים, מסעדות, חנויות למכשירי חשמל ביתיים ואלקטרוניקה וכו'. חוויה מוצלחת מועתקת בחוכמה על ידי ארגונים מתחרים, כך שקמעונאים שמנסים איכשהו להתבלט מהמתחרים נאלצים כל הזמן להשתפר במונחים של שירות, לספק שירותים וסחורות נוספים, כלומר כל הזמן "להסביר" לקונה למה הוא צריך לשלם יותר ומה מייחד את הלקוח של החנות הספציפית הזו או האורח של המסעדה הספציפית הזו. יתרה מכך, הסלוגן המעורפל "אנחנו עובדים בגזרת הפרימיום" אינו מספיק לחלוטין.

שיטת תמחור עלות

אחת האפשרויות למדיניות התמחור של מיזם היא תמחור על סמך עלות הייצור. המחיר בגישה זו צריך לכסות את כל העלויות ולכלול את שולי הרווח.

גישה זו די מקובלת אם אין לחלוטין תחרות בפלח שוק זה, אם המוצר אינו מוצר צריכה והקונה לא יבחין בעלייה במחיר, אם המטרה היא להיפטר מעודפי הסחורה במהירות וללא הפסדים. כדי לחשב מחירים באמצעות גישה זו, עליך להבין היטב מהו מרווח במסחר, ממה מורכבת עלות הייצור, מה העלויות הקשורות למיזם במכירה וקידום של סחורות בשוק.

תמחור מבוסס ערך

גישה זו משתמשת בפרשנות של מחיר במונחים של שיווק. מוצר שווה כמו שהם מוכנים לקנות אותו עבורו. אסטרטגיה זו מיושמת בשווקים עם ביקוש לא גמיש. כך נקבע המרווח בסחר קמעונאי לתכשיטים, פריטיםאמנות, בגדי מעצבים, אביזרי סטטוס וכן הלאה. או שזה יכול להיות סחורה עבור פלחים בעלי הכנסה נמוכה באוכלוסייה. גם בגזרה זו הביקוש אינו גמיש, שכן הפנסיונר לא ישלם יותר גם אם איכות המוצר או השירות באאוטלט תשתפר. עם הגדרה נכונה של קהל היעד, צרכיו ומצבי הרוח שלו, אסטרטגיה זו יכולה להיות יעילה מאוד. הקונה לא חושב מה המרווח במסחר ומה הוא צריך להיות אם המוכר מצא את המינוף הדרוש להשפיע על הלקוח שלו.

ללא מדיניות מחירים

אם המחירים בחנות משתנים לעתים קרובות מדי, הלקוח חושד במשחק פסול ואולי לא יחזור. מערכת הבונוסים וההנחות חייבת להיות ברורה לחלוטין ללקוח ולצוות החנות, אחרת זה ייראה כמו ניסיון לבלבל ולהטעות.

אל תנצל לרעה הנחות. בסופו של דבר, זה עלול להוביל לכך שאין מספיק כסף לרכישת סחורה. טעות זו נעשית לעיתים קרובות על ידי מתחילים שלא ממש מבינים מה המרווח במסחר. יתכן מצב שבו, עם מחזור די סביר, המיזם בקושי משלם על עצמו (טוב, אם זה משתלם).

לא סוחר ולא רואה חשבון יכולים לקבוע מחירים. הראשון לא יודע כלום על העלות, השני לא יודע כלום על המיקום והדיוקן של הקונה.

שאלות תכופות מדי של קונים בנוגע למה זה כל כך יקר הן איתות לליקוי אצל משווקים ומנהלי קטגוריות. המחיר לא נקבע "בשביל מזל טוב", יש להצדיק אותו.המוכר חייב להיות מסוגל להעביר לקונה מדוע הכיכר הספציפית הזו מיוחדת ומדוע היא עולה יותר מאשר מעבר לפינה. אם אין הצדקה כזו, אז יהיה צורך להוריד את המחיר. משווק ברמה גבוהה הוא מניפולטור מוכשר של מוחות הצרכנים.

גישת תמחור אופטימלית

הגישה הנכונה לתמחור אפשרית עם הבנה ברורה של מה כלול במחיר הסחורה, איזה מחיר יכול להיות הנמוך ביותר האפשרי ומה הקונה מוכן לשלם (לא סתם, אלא ספציפי נציג של קהל היעד). ניתוח הסביבה התחרותית צריך להתבצע כל הזמן, יש לקבוע את המרווח בסחר קמעונאי עבור מוצרים דומים.