כפי שאתם יודעים, ההכנסה של כל חברה, מפעל ויזם פרטי תלויה בגורמים רבים, אבל אולי החשוב שבהם הוא היקף המכירות של המוצרים הנמכרים. מערכו תלוי במידה רבה מה תהיה רמת ההכנסות וכמות הרווח הנקי. גורם זה, בתורו, תלוי במידת הגמישות של הביקוש ובאסטרטגיית התמחור שנבחרה. מצד אחד, ככל שהעלות של מוצר גבוהה יותר, כך פחות אנשים יקנו אותו. מצד שני, במחירים נמוכים וההכנסות יהיו עלובות. מהי אסטרטגיית התמחור הטובה ביותר ליזם? התשובה טמונה בלימוד הדינמיקה של הביקוש.
גמישות כלכלית
לראשונה, מדען מפורסם בעולם כמו א. מרשל טיפל בבעיה הזו. זה היה זה שהציג את אינדיקטור האלסטיות, שבזכותו אפשר להבחין בקלות מתי הביקוש אלסטי ומתי הוא לא, ועל בסיס זה, לבחור את אסטרטגיית המסחר הרווחית ביותר. מהמה המשמעות של המושג הזה? גמישות בתיאוריה כלכלית פירושה יכולתם של משתנים מסוימים להגיב לשינויים שהתרחשו עם כמויות אחרות שבהן הם תלויים ישירות. אם אנחנו מדברים על ביקוש, אז זה מושפע בעיקר ממחיר המכירה.
חישוב של מקדם האלסטיות והזימה
ציינו ב-ΔQ את אחוז השינוי בנפח המכירות, וב-ΔP את השינוי המתאים בעלות הייצור. מקדם האלסטיות הרצוי אינו אלא היחס בין שני הפרמטרים הללו, בסימן ההפוך: εрD =- ΔQ/ ΔP. כאשר אינדיקטור זה עולה על אחד, אומרים שהביקוש הוא אלסטי. כשהיא קטנה ממנה, זה אומר ההיפך. ואם מתברר שהמקדם המתקבל שווה ל-1, נחשב שדרישה זו היא דרישה של גמישות יחידה. לשם הבהירות, התלות של המכירות במחיר מוצגת לרוב בצירי קואורדינטות. בדרך כלל, העלייה בעלות של יחידת סחורה מסומנת אנכית, וסכום ההכנסה מסומן אופקית.
גרף של ביקוש אלסטי הוא קו ישר עם הקצה הימני שלו כלפי מטה. דוגמה מוצגת באיור משמאל.
גורמי ביקוש אלסטי
ישנן סיבות מסוימות שמשפיעות בצורה כזו או אחרת על התנהגות הצרכנים ועל היקף הרכישות שהם מבצעים. לגבי גמישות הביקוש, ניתן להבחין בין הגורמים הבאים:
- כמות ההכנסה. ככל שהוא קטן יותר, כךעלות הסחורה משחקת תפקיד גדול.
- גורם הזמן. בטווח הארוך, הביקוש הוא בדרך כלל אלסטי, ואם ההצעה תקפה לזמן קצר, אז המחיר הולך בצד.
- זמינות של "מוצרים חלופיים". ככל שיש יותר, המחיר חשוב יותר.
- חלקו של מוצר זה בתקציב הצרכנים. ככל שהוא גבוה יותר, כך הביקוש גמיש יותר.
- איכות המוצר. עבור פריטי יוקרה, ככלל, εpD >1, ולפריטים חיוניים, בדרך כלל εpD < 1.
- מלאי זמין. ככל שהקונה הצליח לרכוש יותר מוצרים, כך המחיר חשוב לו יותר, ובהתאם, גמישות הביקוש גבוהה יותר.
- רוחב קטגוריית המוצרים. למוצרים מיוחדים, הביקוש פחות אלסטי ולהיפך.
בחירת אסטרטגיית מסחר
כאשר הביקוש אלסטי, אסטרטגיית המסחר הטובה ביותר עבור חברה היא להוריד מחירים. מדיניות כזו ממקסמת בסופו של דבר את הרווח הנקי. אם הביקוש אינו גמיש, אזי מיושמת אסטרטגיית הרחפת הקרם, כלומר. עלייה במחירי המכירה של מוצרים. כאשר החישובים נותנים תוצאה קרובה מאוד או שווה לאחד, זה אומר שהיזם צריך לחפש שיטות אחרות להגדלת ההכנסה. מניפולציות עם מחירים במקרה זה לא יתנו כלום.
