שיטות חישוב מחיר: שיטות חישוב, היתכנות כלכלית ודוגמאות

2024 מְחַבֵּר: Henry Conors | [email protected]. שונה לאחרונה: 2024-02-12 07:18

עסקים יכולים להשתמש באסטרטגיות תמחור שונות בעת מכירת מוצר או שירות. ניתן לקבוע את המחיר כדי למקסם את הרווחיות עבור כל יחידה שנמכרת או מהשוק כולו. ניתן להשתמש בו כדי להגן על שוק קיים מפני מצטרפים חדשים, להגדלת נתח שוק, או כדי להיכנס לפלח שוק חדש.

תמחור כחלק מתמהיל השיווק

שיטת התמחור היא אחד המרכיבים החשובים והמבוקשים בתורת השיווק. זה עוזר לצרכנים להבין את הסטנדרטים שפירמה מציבה למוצריה, כמו גם להכיר בחברות שיש להן מוניטין יוצא דופן בשוק.

החלטה של חברה לגבי המחיר ואסטרטגיית התמחור של המוצר משפיעה על החלטת הצרכן לקנות או לא. כאשר חברות מחליטות לשקול אסטרטגיית תמחור כלשהי, עליהן להיות מודעים לסיבות הבאות על מנת לעשות את הבחירה הנכונה שתועיל לעסק שלהן. שיטות התמחור בשוק כיום קשורות לתחרות, שהיא גבוהה ביותר, לפיכךעל המפיקים להיות קשובים לפעולות של יריביהם כדי לקבל יתרון יחסי בשוק.

התדירות והפופולריות של השימוש באינטרנט גדלו והתפתחו באופן משמעותי, כך שלקוחות יכולים לבצע השוואת מחירים באמצעות גישה מקוונת. צרכנים בררנים מאוד לגבי הרכישות שהם מבצעים בשל הידע שלהם לגבי הערך הכספי. על חברות לזכור גורם זה ולתמחר את המוצרים שלהן בהתאם.

שיטות תמחור=

תמחור ספיגה

שיטת תמחור יקרה שבה כל ההשקעות מוחזרות. המחיר של מוצר כולל את העלות המשתנה של כל פריט בתוספת סכום יחסי של עלויות קבועות.

תרומה של מחיר השוליים

תמחור תרומת שוליים ממקסם את הרווח המופק ממוצר בודד בהתבסס על ההפרש בין העלות והעלויות המשתנות שלו (מרווח תרומה של המוצר ליחידה) ועל סמך הנחות לגבי הקשר בין מחיר המוצר למספר היחידות שניתן למכור בשביל זה. התרומה של מוצר לרווח הכולל של הפירמה ממקסמת על ידי בחירת מחיר המסכם את הדברים הבאים: (רווח שולי ליחידה) X (מספר היחידות שנמכרו).

בתמחור עלות פלוס, המחיר הראשון של חברה קובע את נקודת האיזון של המוצר. זאת על ידי חישוב כל העלויות הכרוכות בייצור, כגון חומרי גלם שנרכשו ומשמשים בהובלתו, שיווקו והפצתו של המוצר. לאחר מכןלכל יחידה נקבע תוספת על סמך הרווח שהחברה צפויה להרוויח, יעדי המכירות שלה והערך שלדעתה הלקוחות ישלמו. שיטת תמחור לדוגמה: אם חברה צריכה רווח של 15% ומחיר האיזון הוא $2.59, המחיר יקבע על $3.05 ($2.59 / (1-15%)).

סקימינג

ברוב הרחפנים, לסחורות יש ערך גבוה יותר, ולכן נדרשות פחות מכירות כדי להגיע לאיזון. לכן, מכירת מוצר במחיר גבוה, ויתור על מכירות גבוהות עבור רווחים גבוהים, היא רפרוף בשוק.

שיטה זו לחישוב מחיר של מוצר משמשת בדרך כלל כדי להחזיר את העלות של השקעת מחקר מקורית במוצר: משמש בדרך כלל בשווקים אלקטרוניים כאשר טווח חדש, כגון נגני DVD, נמכר לראשונה במחיר גבוה מחיר. אסטרטגיה זו משמשת לעתים קרובות כדי למקד ל"מאמצים מוקדמים" של מוצר או שירות.

מאמצים מוקדמים נוטים להיות בעלי רגישות מחיר נמוכה יחסית - ניתן להסביר זאת על ידי:

• הצורך שלהם במוצר עולה על רצונם לחסוך כסף;
• הבנה טובה יותר של ערך המוצר;
• פשוט יש לך הכנסה פנויה גבוהה יותר.

אסטרטגיה זו משמשת רק לפרק זמן מוגבל על מנת להחזיר את רוב ההשקעה שנעשתה ביצירת המוצר. כדי להשיג נתח שוק נוסף, על המוכר להשתמש בטקטיקות תמחור אחרות כגון חיסכון או חדירה. לשיטה זו אולי ישכמה חסרונות שכן הוא מסוגל להשאיר את המוצר במחיר גבוה בהשוואה למתחרים.

תמחור פיתוי

שיטה לחישוב מחיר מוצר, שבה המוכר מציע לפחות שלושה משמותיו, ולשניים מהם מחיר זהה או שווה. שני מוצרים עם אותם מחירים חייבים להיות היקרים ביותר, ואחד חייב להיות פחות אטרקטיבי מהשני. אסטרטגיה זו תאלץ אנשים להשוות אפשרויות במחיר דומה, וכתוצאה מכך, המכירות של פריטים במחירים אטרקטיביים יותר יגדלו.

כרטיס זוגי

צורת שיטת תמחור הונאה. זה מוכר את המוצר במחיר הגבוה מבין שני המחירים שנמסרו לצרכן בעת הליווי או הקידום שלו.

Freemium

זהו מודל הכנסה שפועל על ידי הצעת מוצר או שירות בחינם (בדרך כלל הצעות דיגיטליות כגון תוכנה, תוכן, משחקים, שירותי אינטרנט וכו') תוך תשלום עבור תכונות מתקדמות, פונקציונליות או מוצרים ושירותים קשורים. המילה freemium היא אוסף של שני היבטים של המודל העסקי, "חינם" ו"פרימיום". זה הפך לדגם פופולרי מאוד עם הצלחה בולטת.

עלות גבוהה

שיטות התמחור של השירותים שמציע הארגון מתומחרות באופן קבוע גבוה מאלה של המתחרים, אך באמצעות מבצעים, הודעות ו/או קופונים מוצעים מחירים נמוכים יותר עבור מפתחמוצרים. הפחתת העלויות נועדה למשוך לקוחות לארגון בו מוצע ללקוח מוצר פרסומי וכן עמיתים רגילים יקרים יותר.

Keyston

שיטת תמחור קמעונאית הקובעת את המחיר פי שניים מהמחיר הסיטונאי. לדוגמה, אם המחיר של מוצר עבור קמעונאי הוא 100 ליש"ט, אז עבור מבצע הוא 200 ליש"ט.

בתעשיה תחרותית, שיטה זו לרוב אינה מומלצת כאסטרטגיית תמחור עקב שולי רווח גבוהים יחסית והעובדה שצריך לקחת בחשבון משתנים אחרים.

מגבלת מחיר

מחיר זה נקבע על ידי בעל המונופולין כדי למנוע כניסת מתחרים לשוק מבחינה כלכלית והוא אינו חוקי במדינות רבות. המחיר השולי הוא השיעור שעמו יתמודד המתחרה עם הכניסה עד שהחברה המכהנת תפחית את התפוקה.

לעתים קרובות זה נמוך מהעלות הממוצעת של הייצור, או פשוט נמוך מספיק כדי להפוך אותו לרווחי. הכמות המייצרת על ידי החברה המכהנת כגורם מרתיע לכניסה היא בדרך כלל גדולה מזו שתהיה אופטימלית עבור בעל המונופולין, אך עדיין עשויה להניב רווחים כלכליים גבוהים יותר ממה שיושגו בתחרות מושלמת.

הבעיה עם תמחור הגבלה כאסטרטגיה היא שברגע שמשתתף נכנס לשוק, הסכום המשמש כאיום הרתעהקלט הוא כבר לא התגובה הטובה ביותר מהחברה המכהנת. המשמעות היא שכדי שמכסה מחיר יהווה גורם מרתיע יעיל לכניסה, האיום חייב להיות אמין בצורה כלשהי.

דרך אחת להשיג מטרה זו היא שהבעל התפקיד יאלץ את עצמו לייצר כמות מסוימת של טוב, בין אם מתרחשת כניסה ובין אם לא. דוגמה לכך תהיה אם חברה מתקשרת בחוזה איגוד להעסקת רמה מסוימת (גבוהה) של כוח אדם לתקופה ממושכת. באסטרטגיה זו, מחיר המוצר הופך לגבול בהתאם לתקציב.

Leader

A loss leader הוא מוצר שנמכר במחיר נמוך (כלומר, עלות או פחות) כדי לעורר מכירות רווחיות אחרות. זה יעזור לחברות להרחיב את נתח השוק הכולל שלהן.

אסטרטגיית אובדן המנהיג משמשת בדרך כלל קמעונאים כדי לעודד לקוחות לקנות מוצרים עם מרווחים גבוהים יותר כדי להגדיל את הרווחים, ולא כאלה שנמכרים במחיר נמוך יותר. כאשר העלות של "מותג מומלץ" מוצעת במחיר נמוך, קמעונאים נוטים לא למכור כמויות גדולות של מוצרים מובילי הפסד, והם נוטים לרכוש כמויות קטנות יותר מהספק כדי למנוע הפסדים לפירמה. סופרמרקטים ומסעדות הם דוגמה מצוינת לקמעונאים שמאמצים אסטרטגיית אובדן לידים.

עלות שולית

הנוהג של קביעת מחיר מוצר נהוג בעסקים,שווה לעלות הנוספת של ייצור יחידה דומה נוספת. על פי מדיניות זו, היצרן גובה רק את הערך המוסף לעלות הכוללת של חומרים ועבודה ישירה על כל פריט שנמכר.

חברות קובעות לעתים קרובות מחירים קרובים לעלות השולית בתקופות של מכירות גרועות. אם, למשל, העלות השולית של פריט היא $1.00 ומחיר המכירה הרגיל הוא $2.00, החברה שמוכרת את הפריט יכולה להוריד את המחיר ל-$1.10 אם הביקוש ירד. עסק יבחר בגישה זו מכיוון שעדיף 10 סנט מיותרים על עסקה מאשר אי מכירות כלל.

עלות פלוס מחירים

זוהי שיטת תמחור מבוססת עלות עבור סחורות ושירותים. בגישה זו, תשומות חומר ישירות, עלויות עבודה ותקורות מוצר מסוכמות ומתוספות לאחוז סימון (כדי ליצור שיעור תשואה) כדי להגיע למחיר האופטימלי.

אפשרויות מוזרות

בסוג זה של תמחור, המוכר מבקש לנעול מחיר שהספרות האחרונות שלו נמצאות ממש מתחת למספר עגול (נקרא גם ממש מתחת לתמחור). זאת על מנת להבטיח שלקונים/צרכנים לא יהיה פער מיקוח שכן נראה שהמחירים נמוכים יותר אך למעשה גבוהים מדי ומנצלים את הפסיכולוגיה האנושית. דוגמה טובה לכך ניתן לראות ברוב הסופרמרקטים, שם במקום מחיר של 10 ליש"ט הוא יופיע כ-9.99 ליש"ט.

שלם מהרוצה

זוהי מערכת תמחור שבה לקוחות משלמים כל סכום שהם רוצים עבור פריט נתון, לפעמים כולל אפס. במקרים מסוימים ניתן לקבוע מחיר מינימום ו/או מחיר מומלץ שיינתן כמדריך לרוכש. האחרון יכול גם לבחור סכום גבוה מהמחיר הסטנדרטי של הפריט.

לתת לקונים את החופש לשלם מה שהם רוצים אולי נראה חסר טעם למוכר, אבל במצבים מסוימים זה יכול להצליח מאוד. בעוד שרוב השימושים בעמלה היו בתקופת השפל במשק או במבצעים מיוחדים, נעשים מאמצים להרחיב את התועלת שלה לשימוש רחב וקבוע יותר.

חוזה מחיר מקסימלי מובטח

CPM הוא חוזה מסוג עלות (המכונה גם חוזה ספר פתוח) שבו הקבלן מקבל פיצוי על ההשקעה בפועל, בתוספת תשלום קבוע המבוסס על המחיר המקסימלי.

הקבלן אחראי לחריגות עלויות אלא אם ה-GMP הוגדל באמצעות הוראת שינוי פורמלית (רק כתוצאה מיכולת נוספת של הלקוח ולא חריגות עלויות, שגיאות או השמטות). חיסכון הנובע מהערכת חסר של עלויות מוחזר לבעלים.

CMS שונה מחוזה מחיר שנקבע (המכונה גם סכום חד פעמי) שבו החיסכון בעלויות נשמר בדרך כלל על ידי הקבלן ובעיקרוהופך לרווח נוסף.

הסתננות

תמחור חדירה כולל קביעת מחיר נמוך כדי למשוך לקוחות ולהשיג נתח שוק. הערך יועלה מאוחר יותר לאחר הגדלת נתח השוק הזה.

פירמה שמשתמשת באסטרטגיית תמחור חדירה מתמחרת מוצר או שירות בכמות נמוכה יותר ממחיר השוק הרגיל שלה למרחקים ארוכים כדי לזכות בהסכמה בשוק או להגדיל את נתח השוק הקיים שלה. אסטרטגיה זו יכולה לפעמים להרתיע מתחרים חדשים מלהיכנס לעמדת שוק אם הם תופסים לא נכון את מחיר החדירה כאפשרות לטווח ארוך.

אסטרטגיית השוואת מחירי החדירה משמשת בדרך כלל חברות או עסקים שרק נכנסים לשוק. בשיווק מדובר בשיטה תיאורטית המשמשת להוזלת סחורות ושירותים הגורמים לביקוש גבוה עבורם בעתיד. אסטרטגיית תמחור חדירה זו חיונית ומומלצת למגוון מצבים שפירמה עשויה להתמודד איתם. לדוגמה, כאשר רמת הייצור נמוכה יותר בהשוואה למתחרים.

מחירים טורפים

תמחור דורסני, המכונה גם אגרסיבי (או תת-תמחור), נועד לגרש מתחרים מהשוק. זה לא חוקי במדינות מסוימות.

חברות או חברות הנוטות לעסוק באסטרטגיות תמחור טורפות מציבות לעצמן לעתים קרובות מטרה להציב מכסה או מחסוםכדי לגשת לעסקים חדשים אחרים בשוק הרלוונטי. זהו מעשה לא אתי המנוגד לחוקי ההגבלים העסקיים.

תמחור טורף מתרחש בעיקר בתחרות מחירים בשוק. באמצעות אסטרטגיה זו, בטווח הקצר, הצרכנים ייהנו ויהיו מרוצים ממוצרים זולים יותר. חברות לרוב אינן מרוויחות בטווח הארוך, מכיוון שעסקים אחרים ימשיכו להשתמש באסטרטגיה זו כדי להקטין את הרווחים של המתחרים, מה שיתרום להפסדים משמעותיים. אסטרטגיה זו מסוכנת מכיוון שהיא עלולה להיות הרסנית לפירמה ואף להוביל לכישלון מוחלט של העסק.